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Comprador sofisticado: Conozca al vendedor sofisticado

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Por Michael Pollack

Hemos sido testigos de la “muerte” del vendedor arquetípico: primero, simplemente evolucionó para adaptarse a los tiempos cambiantes. Willy Loman se convirtió en el Blake de Alek Baldwin en la película “El precio de la ambición” (como se llamó en Hispanoamérica), pero a medida que el siglo XX llegó a su fin, se produjo un cambio radical: en el último cambio de roles, surgió la Era de los clientes sofisticados, volviendo a los profesionales de las ventas, hasta entonces poderosos e influyentes, mayormente obsoletos.

Por supuesto, la profesión de ventas no pereció, sólo que ese poder recae ahora en las manos del cliente, y las empresas están intentando remodelar a su fuerza de ventas para alinearla a un comprador conocedor.

La Directora de Desarrollo de cuentas de Caliper, Daisy Lambert, indica que “los consumidores, por su acceso tan fácil a la información -precisa, o no-, están más informados. En ventas, usted necesita estar preparado, además de entender y creer sinceramente en su propuesta de valor. Es vital que entienda a su consumidor y la estrategia para salir al mercado. Los vendedores necesitan ser más creativos y conocedores.”

La construcción de relaciones, persistencia y habilidad para hacer que alguien firme, serán siempre componentes cruciales en la profesión. Ahora, sin embargo, a los equipos de ventas frecuentemente les piden ser parte de un proceso más estratégico, en el que el cliente puede realizar comparaciones de precios globales e investigar los productos de la competencia de forma instantánea.

“Lo referente a las relaciones siempre ha sido muy importante”, dice Kai Faltot, Director de Desarrollo de cuentas en Caliper, “pero con el comprador informado, eso tiene mucho más peso. La fuerza de ventas, en su conjunto, también tiene que ser más inteligente. No sólo siempre han tenido que recuperarse rápidamente, sino que también han requerido la habilidad de no perder el interés del cliente en un mundo de recompensa inmediata.”

Así como Caliper debe adaptarse a las necesidades cambiantes de sus clientes, las empresas están haciendo correcciones similares con sus equipos de ventas. Pero ¿cómo puede saber dónde cambiar y qué cambios hacer exactamente? Después de todo, el éxito se ve diferente en cada campo, y los ciclos de venta, la cultura en las empresas y los productos, son todos únicos.

Cambiar la cultura de la empresa puede ser difícil, pero la Directora de Administración de cuentas, Anne Bartschat, apunta que Caliper puede guiar a las empresas, mediante el uso de reportes basados en competencias y motivadores, para llegar al corazón de lo que lleva al éxito en un puesto en particular.

“Algunas veces las empresas tienen un modelo de competencias, pero eso refleja su condición actual, y no el futuro que quieren alcanzar, así que nosotros trabajamos con ellos en actualizar la información y vincular nuestros reportes al nuevo marco de competencias”, dice Bartschat. “Cuando sabemos cómo se ven sus futuros, podemos trabajar con ellos para atraer a las personas correctas.”

Lambert señala que “Caliper puede ayudar de dos maneras simples: la primera y más importante es ayudando al gerente a obtener información sobre el posible perfil de la persona que están contratando. La segunda es la adecuación al puesto. Nosotros le ayudamos a entender si la personalidad y competencias de alguien se alinean a las necesidades comerciales del puesto. La combinación del reporte y el informe verbal mejoran la respuesta a la pregunta “¿Son adecuados?”, con información sobre “por qué, o por qué no.”

Después de usar una herramienta más basada en datos y en culturas específicas, usted obtendrá una autoconciencia aun mayor, comprendiendo la cultura organizacional de su empresa y definiendo con precisión cómo debe lucir para poder progresar. Después de combinar los modelos de competencia de Caliper con su marco único de negocio, usted puede desarrollar a la sofisticada fuerza de ventas que necesita para interactuar con un comprador conocedor e informado.

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